Ценовое позиционирование
Ценовое позиционирование
Америк не открою: теории сформулированы до меня. Так что поступлю, как с любой теорией: выскажу своё мнение + приведу понятные примеры.

Типов ценового позиционирования пять. Разберемся коротенечко с каждым:
1. Больше за боОльшую цену
_____________
Этакий вип-элит. "Я плачу больше денег, чем в среднем по рынку, но получаю ГОРАЗДО БОЛЬШЕ, чем в среднем по рынку"

Я иду в самый дорогой салон красоты в городе, но я знаю, что сервис там будет на пятерку. А во втором по цене – уже на четверку. И разница в цене для меня менее важна, чем разница в сервисе.

Когда имеет смысл вставать в такую ценовую позицию?

Когда для вашего клиента деньги перестали быть основной ценностью. Когда вы действительно готовы сделать БОЛЬШЕ, чем "в среднем по рынку". И ваш клиент может и готов это оценить.

Когда потребности клиента (помним пирамиду Маслоу) сильно выше первых 3х ступеней. Когда сильна мотивация "статуса, престижа, подтверждения эксклюзивности".

Какие риски я вижу тут?

• Ближайшие конкуренты начнут гнаться за "у нас почти как у них, только дешевле"

• Риски в период кризиса (часть клиентов уйдет к тем, кто дает "то же самое, но за меньшие деньги")

• Чтобы удержаться в позиции "больше за большие деньги", а не скатиться в "то же, что у всех, но почему-то за большие деньги", придется постоянно совершенствовать продукт, сервис и т.п.
2. "Больше за ту же цену"
_____________
Классический пример – выход на рынок Lexus "он будет стоить как Mersedes и BMW, но будет лучше".

Жизненный пример – когда рядом с одним цветочным магазином "с розами по 150 рублей и тетенькой-цветочницей в обрезанных перчатках" появляется симпатичный бутик со стильным флористом и хорошим обслуживанием – а розы там также по 150.

Или когда вы начинаете работать по той же цене, что и все фотографы вашего сегмента, но добавляете в пакет услуг макияж. Или фотки отдаёте быстрее и дарите фотокнигу бонусом. Ну вы поняли, да?

В чем сложность этой стратегии? Донести до клиента, что у вас действительно БОЛЬШЕ. Что цена та же, он и так видит.
3. "То же самое за меньшую цену"
_____________
Это когда рядом с нашим цветочным ларьком и тетенькой в обрезанных перчатках вместо "хорошего бутика" открывается такой же ларек. С так себе сервисом и так себе тетенькой, но розы там по 120 :))

Или помните, рассказывала, как в директ моим подписчикам писала дама, предлагая "Курс почти как у Кидимовой, только подешевле". Пыталась вот этот вариант ценового позиционирования выбрать. Пыталась :)

Ну и классический пример для этого варианта – смартфоны Самсунг пару лет назад, а сейчас, пожалуй, китайские смартфоны, противопоставляющие себя айфону по этому принципу, и вполне успешно.

Сложность здесь – выдержать, если в игре появится третий, кто будет делать "за еще меньшую цену". И так далее. Игра в демпинг – опасная игра.
4. "Меньшее за гораздо меньшую цену"
_____________
Классика – лоукостеры. Готовы потерпеть без еды и уместиться в 10 кг ручной клади, чтобы получить цену на билет в 10 раз ниже.

Если всё про те же цветочные...это если рядом бабушка, без всяких ларьков, начнет продавать дачные хризантемы в целлофане)) Но по 40 рублей. И тот, кто пришел с потребностью "купить любые цветы и подешевле" – выберет её.

Риски этой стратегии – сложно справиться с тем, кто будет играть по принципу "больше за ту же цену".

Ну и вообще сегмент лоукостеров специфический. Прибыль с одной сделки низкая, брать надо объемами. Потянет ли это микробизнес?
5. "Больше за меньшую цену"
_____________
Утопия немножко, да? Как это – больше, но за меньшую?) Если вы микробизнес, то никак. Смиритесь.

Классический пример этой стратегии – магазины wal-mart – почитайте, кто интерсуется историей маркетинга.

Самое несмешное то, что микробизнес часто пытается идти по этому пути. "Я буду стараться делать больше и лучше, чем "гиганты", чтобы выбрали меня. И буду брать поменьше денег, чтоб точно выбрали меня". Медленные похороны микробизнеса. У вас издержки другие, условия, возможности. Ну серьезно. Вы не Ашан.

Всё. Статья вышла концентрированной, пыталась покороче.
Какой вариант ценового позиционирования ваш?
Мне лично милее всего 1й и 2й. Причем 2й проработать легче! ;)
Понравилась статья? Поделись с друзьями с помощью кнопок ниже.
Еще больше полезных постов на моей страничке в Instagram.
За полное или частичное копирование (без ссылки на автора) у вас 7 лет не будет продаж. Дерзайте!