2) ВОЗВРАЩАТЬ И БУДИТЬ НУЖНО НЕ КАЖДОГО КЛИЕНТА.
___________Привлекать нужно не каждого клиента. Удерживать тоже стоит не каждого. И возвращать не каждого.
Здесь есть 2 варианта, как отфильтровать:
1) Математически. По формуле)))
Прежде чем возвращать клиента, сравните затраты на его возврат (акции, скидки, время) с потенциальной выгодой, которую он вам принесет.
Потенциальная выгода
= средняя выгода с одной сделки
х количество сделок в месяц
х время жизни клиента
Время жизни клиента - это время сотрудничества с вашей компанией. Если за один год из базы уходит 25%, значит, она полностью обновится через 4 года. Это и есть среднее время жизни одного клиента.
Если потенциальная выгода больше затрат, то клиента стоит вернуть. Если больше затраты, то возврат клиента может негативно отразиться на компании.
2) По субъективным (и объективным) критериям. Разбейте спящих и потерянных по категориям.
Категория А. - с большой маржой в заказах;
- перспективные;
- "политически" важные клиенты - "визитные карточки" и громкие имена.
Категория B - СЕРЕДНЯЧКИ.
Категория C. - с очень низкой, нулевой или отрицательной маржой;
- которые очень плохо платят (требуют большую отсрочку платежа, задерживают платежи, клиенты с дебиторкой);
- покупают редко и мало;
- при этом чересчур требовательные (купили на сто рублей, мозг вынесли на тысячу);
- хамы и муд*ки;
- с минимальной лояльностью, постоянно пытающиеся сбежать к конкурентам из-за копеечной выгоды.
Если такие клиенты уснули или ушли, вам просто повезло.