Бутылочное горлышко
Бутылочное горлышко
Знакомы с теорией бутылочного горлышка?

Бутылочное горлышко – самое узкое место процесса.

Например, вы производите платья с ручной вышивкой. У вас есть закройщик, есть портной, а есть "вышивальщик". Ещё есть менеджер по продажам, который приводит клиентов.

У нас сейчас 10 клиентов в месяц. Мы хотим сто.
___________
Закройщик и швея могут делать в 10 раз больше работы, они не загружены полностью. Менеджер может приводить больше клиентов – только дай бюджет. И вот наш поток клиентов льется рекой и собирается вылиться в деньги.

Но вышивальщица делает всё вручную, в этом фишка продукта. И хоть убейся, не может делать больше. Ну или может, но не настолько.
И вот у нас портной и швея наяривают новые заказы, и все они сыпятся на вышивальщицу, встают в очередь. И тормозятся там. У нас по-прежнему НА ВЫХОДЕ 10 клиентов в месяц, а никаких не 100. Застряли в узком горлышке.
А бывает наоборот. Производство выдает по 100 платьев в месяц, а продажи потом начинают их продавать и...продают только 10. Остальное копится на складах и застревает в этом "бутылочном горлышке" на стадии продаж.
В каждом проекте такое узкое горлышко – своё.
_______
В моём проекте узкое горлышко – это обратная связь.

Вот сейчас например. Студенты "Системы Продаж" сделали домашки. В воскресенье. Время четверг, а я проверила только половину. И даже не потому, что я ограничиваю рабочие часы в отпуске – это как раз решаемо. Дело в том, что узким горлышком является даже не моё время, а мой мозг :)

Ну правда, один мозг не способен действительно погрузиться в 20 проектов за сутки. Даже если сидеть за ними 20 часов подряд. Мой мозг "тянет" максимум 6 в день. Потом в голове прыгают разноцветные звездочки. Поэтому да, реклама может приводить больше клиентов. Ассистент "закрывать" больше продаж, маркетолог настраивать воронки так, чтобы была выше конверсия. Администратор курса потянет и в 5 раз больше студентов на организационное сопровождения. Но узкое горлышко – моя обратная связь.
Парюсь ли я по этому поводу? Честно говоря, немного да. Вот сегодня например с утра уже погрузилась в 4 проекта – проверила по 2 глобальных задания (продуктовая линейка и привлечение клиентов – основа проектов), параллельно полезла на продающие площадки проектов (ибо какое привлечение может быть, если на сайта бардак!).

На вечер запланировала ещё двоих, ибо знаю свои возможности. Ушла проветривать мозг на набережную, дальше по плану спа. Это ж полуотпуск, как-никак. Но в голове сидит дятел и стучит "эээййй, могла бы еще 5 домашек сегодня взять, люди ж ждут".
Правда, потом вспоминаю, что бывает, когда на курсах обратная связь дается быстро.
___________
Одна студентка рассказывала, как на другом курсе получила оооочень подробный, но достаточно шаблонный ответ. Подумала, что вообще-то этот ответ мог бы подойти еще к 10ти бизнесам, не меняя ни слова. В ответе было еще про ошибки и "переделай". Она затупила и вместо переделанного задания отправила то же самое. И получила в ответ "вот теперь молодец!"

Я вспоминаю эту историю, когда тот самый дятел в голове просыпается :) И я перестаю переживать за сроки "отдачи" обратной связи.

А вот про бутылочное горлышко думаю, ибо это вопрос масштабирования. Проект ведь должен расти.
Найти бутылочное горлышко
_______
Почти каждый считает, что узкое место его проекта – его время. И именно это мешает проекту расти.

Я вас расстрою, но чаще это не так.

Вот если честно и не льстить себе: у вас прям очередь клиентов? И вы загружены от и до? Прям на 3 месяца лист ожидания? И вы даже цены повысили, а очередь все равно есть? И это прям единственное, что остановит рост?

Чаще всего мы видим бутылочное горлышко не там, где оно есть.

Мы думаем, что узкое горлышко – наша квалификация, и "расширив" её, клиенты потекут рекой. Прокачиваемся, а изменений нет. Потому что проблема была в навыках закрытия сделок.

Или что дело в продвижении. Начинаем расширять. А продаж столько же. Потому что узким горлышком был контент, в котором застревал потенциальный клиент, не прогреваясь до покупки.

Или куча заявок, но мало продаж. Вы думаете, что проблема в сайте, делаете новый. А проблема в ассистенте, который не успевает вовремя обрабатывать заявки, теряет их.

Или продажи есть и вы сосредоточены на привлечении новых, но не видите, что теряете 80% денег на отсутствии повторных продаж. И узкое место именно там.

Почему я говорю, что задача предпринимателя – на 80% стратегия, и лишь потом тактика?

Потому что вместо того, чтобы пытаться сделать самому всю рутину, лучше выделить ресурсы на ПОИСКИ бутылочного горлышка.

И улучшить именно ТО, что тормозит рост. А не все подряд.
Как найти свое бутылочное горлышко:
Пройти путь клиента, только так. Весь, от и до.
Разложить ВСЕ свои точки контакта с клиентом. Мы делаем эти задания на "системе продаж", по опыту - вы не видите до 40% этих точек. Самых важных.
Рассмотреть под лупой все ПРОЦЕССЫ, которые у вас есть.
Например, процесс продаж в инста.
_______
Увидели рекламу ➡ перешли в аккаунт ➡ пролистали последние посты ➡ пошли в вечные сториз и по ссылке в профиле ➡ выбрали продукт ➡ задали вопросы ➡ купили.

Где "выпали" из процесса? Где застряли? Сколько зашли-вышли на каждом этапе?

Хватит уже барахтаться хаотично, искать секретный секрет продаж и видеть только верхушку айсберга.

Возьмите на себя ответственность и разберитесь. Да, это долго, рутинно и не так увлекательно, как участвовать в марафонах и посты писать. Но гораздо важней ;)
Понравилась статья? Поделись с друзьями с помощью кнопок ниже.
Еще больше полезных постов на моей страничке в Instagram.
За полное или частичное копирование (без ссылки на автора) у вас 7 лет не будет продаж. Дерзайте!