В порядке ли ваш продукт?
Серия постов "Психология продаж"
В порядке ли ваш продукт?
Серия постов "Психология продаж"

Знание своего целевого сегмента, преимуществ и конкурентов - основа для правильного продуктового маркетинга.

Ну что, чек-лист для самостоятельной проверки В ПОРЯДКЕ ЛИ ВАШ ПРОДУКТ, уже в эфире.
Для начала орг моменты
  • Это КРАТКИЙ ЧЕК-ЛИСТ, по которому вы можете проверить по принципу "да-да, нет-нет". Этакая первичная экспресс-диагностика. Анализ крови, а не прием у врача. Поэтому проанализировать конкретно ваш бизнес я сейчас не смогу.

  • Под "продуктом" мы понимаем ТО ЧТО ВЫ ПРЕДЛАГАЕТЕ КЛИЕНТУ. Это ваш товар, услуга, инфопродукт и сервисные опции, неотделимые от продукта.

  • Отвечая, помните: если ваш ответ "ойййй я даже не знааааю" - значит ответ "нет". Ответ "да" - это когда вы знаете, и можете ответить конкретно, в чем именно выражается это ДА.

  • Не забудьте выписать количество своих "да" и "нет", и по каким разделам чек-листа ситуация лучше или хуже, чтобы потом разобраться, что с этим делать.

Поехали.
    БЛОК 1.
    _____________
    1
    Я точно знаю, КТО МОЙ КЛИЕНТ. И это не "женщина от 25 до 40", а конкретный портрет ЖИВОГО ЧЕЛОВЕКА, и я знаю главное – его потребности, мотивацию, интересы.
    2
    Если у меня покупают ну ооочень разные клиенты, я знаю ЧТО ИХ ОБЪЕДИНЯЕТ. И это ЧТО-ТО как раз и помогает выбрать МЕНЯ. И да, это не пол, не возраст, не семейный статус и не доход.
    3
    Я знаю, по КАКИМ ПАРАМЕТРАМ выбирают клиенты. Сравнивают ли они мой продукт с другими. Знаю, как они принимают решение о покупке. Знаю, смотрят ли они на цену или важнее другие параметры.
    4
    Я знаю, ОСОЗНАЕТ ЛИ МОЙ КЛИЕНТ потребность в продукте. Он ищет целенаправленно решение своей задачи, или до встречи со мной он не догадывался о проблеме, а потом срабатывает "инсайт".
    5
    Я знаю, ГДЕ я могу встретить своего клиента. На каких площадках он проводит время, в онлайне, оффлайне. Я ЕСТЬ на этих площадках, У МЕНЯ ЕСТЬ ВЫХОД в эти места. Мы можем встретиться не только случайно, я УПРАВЛЯЮ этим процессом или по крайней мере ЗНАЮ КАК УПРАВЛЯТЬ.
    1
    Я точно знаю, КТО МОЙ КЛИЕНТ. И это не "женщина от 25 до 40", а конкретный портрет ЖИВОГО ЧЕЛОВЕКА, и я знаю главное – его потребности, мотивацию, интересы.
    2
    Если у меня покупают ну ооочень разные клиенты, я знаю ЧТО ИХ ОБЪЕДИНЯЕТ. И это ЧТО-ТО как раз и помогает выбрать МЕНЯ. И да, это не пол, не возраст, не семейный статус и не доход.
    3
    Я знаю, по КАКИМ ПАРАМЕТРАМ выбирают клиенты. Сравнивают ли они мой продукт с другими. Знаю, как они принимают решение о покупке. Знаю, смотрят ли они на цену или важнее другие параметры.
    4
    Я знаю, ОСОЗНАЕТ ЛИ МОЙ КЛИЕНТ потребность в продукте. Он ищет целенаправленно решение своей задачи, или до встречи со мной он не догадывался о проблеме, а потом срабатывает "инсайт".
    5
    Я знаю, ГДЕ я могу встретить своего клиента. На каких площадках он проводит время, в онлайне, оффлайне. Я ЕСТЬ на этих площадках, У МЕНЯ ЕСТЬ ВЫХОД в эти места. Мы можем встретиться не только случайно, я УПРАВЛЯЮ этим процессом или по крайней мере ЗНАЮ КАК УПРАВЛЯТЬ.
    БЛОК 2.
    _____________
    1
    Я знаю, кто мои настоящие конкуренты. Я избежал ошибки "у меня нет конкурентов, это ж новый продукт". Я понимаю, что мои конкуренты – это ТЕ, кто закрывает ТУ ЖЕ ПОТРЕБНОСТЬ. А не те, кто делает ровно то же самое, что и я.
    2
    Я знаю, с кем я играю НА ОДНОМ ПОЛЕ. Я выбрал из конкурентов тех, с кем мы работаем В ОДНОМ СЕГМЕНТЕ АУДИТОРИИ. В одном ЦЕНОВОМ СЕГМЕНТЕ. Из КОГО на самом деле выбирает (может выбирать) мой клиент.
    3
    Я регулярно анализирую конкурентов – не только сайты и инстаграмы, но и продукт, сервис – у меня есть актуальная картина не старше 3х месяцев.
    4
    Я знаю, в чем сильные стороны конкурентов, где СЛАБЕЕ. Но эти параметры НЕ ЯВЛЯЮТСЯ ОПРЕДЕЛЯЮЩИМИ ДЛЯ МОЕЙ АУДИТОРИИ (не главные критерии выбора). И я знаю КАК СДЕЛАТЬ АКЦЕНТ НА ДРУГИХ КРИТЕРИЯХ.
    5
    Я знаю, в чем слабые стороны конкурентов и чем я СИЛЬНЕЕ. И именно эти пункты являются ГЛАВНЫМИ для моих клиентов.
    6
    Я могу максимум в 300 знаках описать, в чем мое главное отличие и ПОЧЕМУ Я.
    7
    В моем ответе из пункта 6 НЕТ НЕОБЪЕКТИВНЫХ ОЦЕНОК (лучший, классный), НЕТ ОЧЕВИДНЫХ НОРМ (хорошее качество), а есть конкретные формулировки, цифры, доказательства, факты. Это НЕ СУБЪЕКТИВНО.
    1
    Я знаю, кто мои настоящие конкуренты. Я избежал ошибки "у меня нет конкурентов, это ж новый продукт". Я понимаю, что мои конкуренты – это ТЕ, кто закрывает ТУ ЖЕ ПОТРЕБНОСТЬ. А не те, кто делает ровно то же самое, что и я.
    2
    Я знаю, с кем я играю НА ОДНОМ ПОЛЕ. Я выбрал из конкурентов тех, с кем мы работаем В ОДНОМ СЕГМЕНТЕ АУДИТОРИИ. В одном ЦЕНОВОМ СЕГМЕНТЕ. Из КОГО на самом деле выбирает (может выбирать) мой клиент.
    3
    Я регулярно анализирую конкурентов – не только сайты и инстаграмы, но и продукт, сервис – у меня есть актуальная картина не старше 3х месяцев.
    4
    Я знаю, в чем сильные стороны конкурентов, где СЛАБЕЕ. Но эти параметры НЕ ЯВЛЯЮТСЯ ОПРЕДЕЛЯЮЩИМИ ДЛЯ МОЕЙ АУДИТОРИИ (не главные критерии выбора). И я знаю КАК СДЕЛАТЬ АКЦЕНТ НА ДРУГИХ КРИТЕРИЯХ.
    5
    Я знаю, в чем слабые стороны конкурентов и чем я СИЛЬНЕЕ. И именно эти пункты являются ГЛАВНЫМИ для моих клиентов.
    6
    Я могу максимум в 300 знаках описать, в чем мое главное отличие и ПОЧЕМУ Я.
    7
    В моем ответе из пункта 6 НЕТ НЕОБЪЕКТИВНЫХ ОЦЕНОК (лучший, классный), НЕТ ОЧЕВИДНЫХ НОРМ (хорошее качество), а есть конкретные формулировки, цифры, доказательства, факты. Это НЕ СУБЪЕКТИВНО.
    БЛОК 3.
    _____________
    1
    Чтобы увидеть мои преимущества из раздела 2, моему клиенту достаточно увидеть мой сайт, аккаунт в соцсети, рекламу. Прийти в оффлайн-магазин, поговорить 30 секунд с любым сотрудником. Ему не придется лезть в мою голову и пытаться оттуда достать.
    2
    Любой сотрудник моей компании разделяет те преимущества, о которых я говорю. Даже фрилансер-подрядчик. Даже тот, кто работает 3 дня. Мои постоянные клиенты ТОЖЕ ЗНАЮТ О НИХ.
    3
    Если завтра моим постоянным клиентам один из конкурентов предложит скидку 20% на похожий продукт, они останутся со мной, потому что для них важны другие мои преимущества и они их осознают.
    4
    Если послезавтра скидка будет 40%, они всё равно останутся.
    5
    Моя "упаковка" (не в смысле коробка, а вся внешняя оболочка проекта) соответствует его преимуществам, транслирует их, не противоречит. Помогает убедиться, а не НАОБОРОТ.
    1
    Чтобы увидеть мои преимущества из раздела 2, моему клиенту достаточно увидеть мой сайт, аккаунт в соцсети, рекламу. Прийти в оффлайн-магазин, поговорить 30 секунд с любым сотрудником. Ему не придется лезть в мою голову и пытаться оттуда достать.
    2
    Любой сотрудник моей компании разделяет те преимущества, о которых я говорю. Даже фрилансер-подрядчик. Даже тот, кто работает 3 дня. Мои постоянные клиенты ТОЖЕ ЗНАЮТ О НИХ.
    3
    Если завтра моим постоянным клиентам один из конкурентов предложит скидку 20% на похожий продукт, они останутся со мной, потому что для них важны другие мои преимущества и они их осознают.
    4
    Если послезавтра скидка будет 40%, они всё равно останутся.
    5
    Моя "упаковка" (не в смысле коробка, а вся внешняя оболочка проекта) соответствует его преимуществам, транслирует их, не противоречит. Помогает убедиться, а не НАОБОРОТ.
    Посчитайте свой балл по разделам, по схеме: 5/7/5 или 2/4/2 и так далее. Не стесняйтесь, если баллов мало, это обычное дело на старте.
    Что делать с результатами самоаудита
    _____________
    Во-первых, результаты надо принять

    Даже если неприятно. Это переходный момент. И ваш выбор: или занять позицию "это всё не для меня", и продолжать страдать. Или принять ответственность. Я считаю, бизнес – это про ответственность.

    Во-вторых
    , понять, что учиться бизнесу – это нормально

    Мы учились водить машину. Мы учили химию, тригонометрию и прочую хрень, которая никогда не пригодится. Мы получали образование в ЛЮБОЙ ПРОФЕССИИ.

    А почему-то бизнес должен получиться сам. Жилка должна быть. Предпринимательская. Ну-ну. Почему ж нам не говорят в автошколе "слушай, ну это бесполезно. Нет жилки, значит нет. Есть, значит сам поедешь"?

    Бизнес – это посложнее чем 90% профессий. Так почему б не поучиться?

    В-третьих, стоит выбрать свой способ обучения.

    Можно долго, на своих шишках и опыте. Можно быстрее со специалистом. Именно ВЫ со специалистом. То есть вы работаете, специалист направляет.

    Не ведитесь на обещания разложить вам и ЦА, и конкурентов, и УТП придумать за часик консультации. Так не бывает. Повторю: бизнес – это про ответственность. Примите её. И давайте работать.
    Я предлагаю вам свою помощь.
    Нет, не за часик консультации. За 9 дней работы на интенсиве.

    Интенсив посвящён теме целевой аудитории. Но он гораздо шире и глубже. Это весь первый блок аудита. А за первым блоком подтянутся и второй и третий.

    Потому что невозможно быть лучше конкурентов, если не знаешь, для кого ты лучший, с кем тебя сравнивают и по каким критериям выбирают.
    И ещё три момента:
    1. У вас есть время, чтобы учиться. Интенсив – 9 дней, но доступ я даю на месяц. Можно идти в своём темпе. Время у вас ЕСТЬ. Возможно, нет мотивации.

    2. У вас есть деньги, чтобы учиться. Цена самостоятельного тарифа более чем доступная. Если поймёте в процессе, что нужна обратная связь – можно докупить.

    3. Да, я знаю, сколько раз вы читали и слушали на тему ЦА. И, что результата до сих пор нет. Давайте добьём эту тему вместе?

    Начать можно прямо сейчас.
    Пройдите интенсив "Целевая аудитория" – пошаговую инструкцию сегментации ЦА.
    _________
    В результате интенсива вы создадите Портрет целевого клиента, который РАБОТАЕТ, и поймете, на какую волшебную кнопку нажать, чтобы клиент выбрал ВАС.
    Понравилась статья? Поделись с друзьями с помощью кнопок ниже.
    Еще больше полезных постов на моей страничке в Instagram.
    За полное или частичное копирование (без ссылки на автора) у вас 7 лет не будет продаж. Дерзайте!